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Growth Hacking: A Fantástica Engenharia de Resultados!

21 de setembro de 2016

Você provavelmente já deve ter ouvido falar sobre a famosa metodologia de Growth Hacking e se perguntou para que serve ou o que é esse conceito. Posso lhe garantir que não é nada de outro mundo e muitas definições já surgiram no intuito de explicar essas duas palavrinhas tão diferentes. Para simplificar, vamos à tradução, propriamente dita, dos termos:

-Growth = crescimento
-Hacking = atalho

Seriam então atalhos de crescimento? Sim, essencialmente, pode-se dizer que o Growth Hacking são estratégias de crescimento acelerado para o seu negócio. Mas como isso é possível? O segredo principal desse conjunto de técnicas inovadoras é combinar marketing e engenharia com uma boa dose de criatividade. Empresas que possuem o objetivo de atingir taxas de crescimento acima da média e de forma sustentável, utilizando para isso pensamento analítico, métricas sociais, audácia e ferramentas para agilizar a venda de produtos ou exposição da marca, estão no hall de potenciais negócios para atingir ótimo resultados com as estratégias de Growth Hacking.

A expressão “Growth Hacking”, inicialmente difundida em 2010 por Sean Ellis, mentor e primeiro gestor de marketing da Dropbox, ganhou espaço e se tornou hoje o que podemos considerar como a grande chave para o sucesso do Marketing Digital. Se por um lado, o marketing tradicional utiliza meios de comunicação pouco eficientes e invasivos, o Growth Hacking trabalha com dados e métricas pertinentes, para conectar produtos ao seu público-alvo, gerando resultados altamente rentáveis. Aplicado a princípio por startups, nas quais o budget é apertado e a falta de recursos é uma característica muito comum, as estratégias de Growth podem e devem ser aplicadas por empresas maiores, pois a preocupação pela experiência do usuário e usabilidade dos produtos é o que tem transformado ações de marketing em resultados positivos.

Os três pilares essenciais para a implementação de estratégias de Growth Hacking são:

growth-3ps

Pessoas: seu time, para entender de psicologia do consumidor e saber usar cada dado de forma inteligente para crescer exponencialmente o seu negócio;

Processos: melhoria contínua através de experimentos;

Plataformas: meio facilitador para se atingir os resultados pretendidos.

A principal vantagem de se utilizar essa metodologia, e a qual eu considero a mais incrível de todas as que já conheci, é poder usar meios alternativos para encontrar soluções, de fato inovadoras, sem comprometer significativamente os seus recursos financeiros. Essa é a grande sacada e o porquê de tantas empresas estarem se rendendo à essa tática. A grande inteligência por trás dos growth hackers é aliar o pensamento analítico à engenharia de produto e criatividade para aumentar substancialmente as métricas da sua empresa, em um curto espaço de tempo. Basicamente, eles analisam todas as partes do processo e procuram encontrar melhorias em cada etapa.

Este exemplo da Resultados Digitais é fantástico:

rd-funil

Veja que para descobrir o gap do processo, precisamos dividí-lo em etapas. Mas este não é o único exemplo possível de ser estudado, há sempre uma métrica que pode ser melhorada, mas para isso é necessário associar dados, pensamento analítico, testes, pensar fora da caixa mesmo, o que em muitos casos, pode ser melhor aplicado por um profissional growth hacker.

Exemplos Práticos de Growth Hacking

Agora que você já tem uma noção melhor do que é o Growth Hacking e o que ele pode fazer pelo seu negócio, vamos a alguns exemplos práticos e muito bem sucedidos de empresas que utilizaram as estratégias de Growth para alavancar seus resultados e se destacarem no seu ramo de atuação.

Dropbox

Dropbox é um exemplo simples e bem interessante de crescimento acelerado. A técnica utilizada por eles foi a de recomendação, através do melhor incentivo que alguém poderia ter ao utilizar essa ferramenta: ganho de espaço. A cada amigo que se inscrever na plataforma, o cliente atual ganha 500MB de espaço. Segundo Drew Houston, co-fundador e CEO da Dropbox, essa estratégia aumentou o número de inscrições em 60%. Essa tática custou muito menos à Dropbox do que se tivesse investido em Google Adsence ou qualquer anúncio semelhante.

Airbnb

Airbnb é um serviço online comunitário, no qual qualquer pessoa pode anunciar um quarto, uma casa ou um apartamento para ser alugado por qualquer usuário. O responsável por impulsionar o seu crescimento para mais de 190 países foi o Growth Hacking. A técnica utilizada por eles para multiplicar sua base de inscritos e interessados pelo serviço, foi integrar a sua API com a API do site Craiglist, que é uma espécie de lista online, utilizada por milhares de pessoas que buscam acomodações nos EUA. Utilizaram para isso a engenharia reversa, para construir a plataforma Airbnb de forma a ser compatível com o Craiglist, sem precisar do código de acesso. Quando um usuário cadastrasse sua acomodação no site do Airbnb, automaticamente ela estaria disponível no Craiglist, o que aumentaria a sua visibilidade e a possibilidade de ser alugado. Porém, após um período eles conseguiram consertar a falha e o Airbnb não pôde mais realizar essa integração. Isso nos dá um insight importante à respeito de algumas técnicas utilizadas em Growth Hacking. Nem todas são para sempre, muitas tem um prazo determinado, mas valeu à pena o Airbnb ter apostado nessa estratégia? Claro que sim! Talvez ele não teria alcançado um resultado tão expressivo em tão pouco tempo.

Hotmail

A estratégia empregada no final da década de 90 pelo Hotmail, lhe rendeu bons frutos e um aumento para 12 milhões de contas de e-mail cadastradas. Todos os e-mails enviados, por qualquer usuário da plataforma, continham ao final uma linha que tinha os dizeres: “PS – Eu te amo”, e nessa frase havia um link que direcionava para a página inicial do Hotmail. O resultado não foi outro. Pelo menos uma porcentagem das pessoas que recebiam o e-mail, clicavam no link e se inscreviam para uma conta no Hotmail.

Uber

A Uber é uma empresa totalmente inovadora, de transporte privado urbano, baseada em tecnologia disruptiva em rede, através de um aplicativo que oferece um serviço semelhante ao táxi. O grande diferencial de crescimento dessa empresa, foi focar na experiência do usuário, a partir de vários gaps encontrados no serviço de táxi, como ter de esperar muitas vezes por eles no frio e ao vento, negociar com o taxista o preço do deslocamento, não ter outra alternativa a não ser o pagamento em dinheiro, sem contar a demora pela espera do serviço e a falta de educação de alguns motoristas. A Uber soube aproveitar muito bem todas essas situações negativas e oferecer soluções para todas elas em um único serviço, e o mais interessante, sem ter nenhuma frota própria de carro, apenas conectando motoristas profissionais a passageiros. Todo o serviço oferecido é único e completamente inovador, a começar pelo aplicativo que é integrado com os mapas do Google, para que você possa ter a noção exata de quanto tempo o motorista chegará até você. Além disso, você pode acompanhar todo o percurso a ser feito por ele até o seu local de destino, bem como já identificar o valor estimado para a sua rota e o seu pagamento ser debitado direto no seu cartão de crédito. É realmente um serviço diferenciado.
Há ainda muito exemplos que poderiam ser citados, de empresas que utilizam as diversas técnicas de Growth Hacking, mas isso seria assunto para um outro artigo, focado basicamente em exemplificações.

Como aplicar as estratégias de Growth Hacking no seu negócio

Para começar a aplicar as diferentes técnicas que o Growth Hacking dispõe, você precisa ter em mente a sua meta principal. Qual o problema a ser resolvido? Sem a definição clara de metas e objetivos a serem alcançados, será mais difícil mensurar cada etapa do processo e quais estratégias poderão ser implementadas. A partir da definição dessa meta, cada experimento a ser testado, deve passar por um ciclo de vida.

growth-hacking-001

As 5 etapas desse ciclo são:

1 – Brainstorming (gere muitas ideias a partir de dados obtidos na análise estratégica, priorizando sempre o crescimento);

2 – Prioridades (selecione as ideias que serão transformadas em experimentos e qual a prioridade de cada uma delas na execução);

3 – Condução e documentação de experimentos (estabeleça um processo simples para a sua empresa e documente todos os resultados obtidos, pois sem eles ficará inviável aplicar as melhorias);

4 – Implementação de testes (faça os experimentos utilizando para isso recursos mínimos de investimentos);

5 – Análise de dados e aprendizado (a ideia aqui é caminhar sempre para a melhoria contínua do seu negócio, então compare dados, aplique resultados e identifique os erros a serem corrigidos em um próximo projeto).

Assim como no Inbound Marketing, o Growth Hacking também possui um funil que mapeia a jornada de compra do seu cliente, até chegar ao objetivo final que é a geração de receita. Os profissionais growth hackers o utilizam para identificar qual o caminho o seu cliente irá percorrer quando ele é direcionado para o seu site ou blog. A partir da definição dessas etapas, é possível estabelecer metas e também processos de melhoria contínua em cada uma delas. Esse funil de growth hacker possui 5 estágios bem distintos:

funil_growth

Aquisição – Uma das formas mais utilizadas para adquirir leads qualificados é através do cadastro de e-mail em um formulário, e para ajudar a gerar tráfego no seu site ou blog, uma das estratégias mais eficientes é produzir conteúdo de qualidade para atrair esses potenciais clientes.

Ativação – Esse é o momento de oferecer uma excelente experiência para o seu usuário, seja no layout do seu site/blog, seja pelo conteúdo ou pelo diferencial que você oferece à ele caso adquira seu produto/serviço. A prioridade aqui é deixar o cliente confortável, deixa-lo à vontade mesmo para retornar quando quiser. É primordial oferecer um atendimento individualizado e agir com competência e profissionalismo. Muito provavelmente ele se lembrará dessa experiência e retornará em breve. Você saberá se obteve bons resultados nessa etapa, se o usuário se cadastrar em uma newsletter, baixar um e-Book gratuito ou mesmo comprar um produto/serviço seu. E não se esqueça, os critérios de ativação ideais são definidos por você.

Retenção – Certamente, o custo de se obter um novo cliente é infinitamente mais alto do que reter um. As primeiras etapas que são a aquisição e ativação, dependem de investimentos para se alcançar bons resultados e você não vai querer perder todo esse dinheiro na fase de retenção, não é mesmo? Uma boa maneira de reter clientes é produzir conteúdo de qualidade e de fácil acesso, e continuar mantendo contato com sua base de clientes, através de disparos de e-mail de follow-up e newsletters, por pelo menos uma vez na semana.

Recomendação – Como citado nos exemplos de empresas que cresceram com o Growth Hacking, Dropbox aumentou a sua base de usuários oferecendo 500MB de espaço a quem recomendasse os seus serviços. A melhor forma de divulgar o seu produto continua sendo pelo bom e velho boca a boca. Talvez, os melhores clientes e leads que você possa obter, venham dessa estratégia, pois costumamos dar muito mais valor para uma recomendação de quem confiamos do que um anúncio feito por uma marca com o único intuito de gerar venda.

Receita – Após passar todas essas etapas, chegou a hora de transformar os seus leads em lucro real para o seu negócio. Não desperdice esforços pulando as 4 etapas anteriores. Essa é senão a mais importante de todas elas, mas é necessário percorrer o caminho adequado para alcançar a receita que pretende. Se o seu cliente está abrindo os seus e-mails, voltando ao seu site, isso é um sinal de que eles estão interessados no que você tem a oferecer. Saiba proporcionar a melhor experiência e superar as expectativas deles, para que possam se tornar, quem sabe, futuros advogados da sua marca e recomendar seus serviços/produtos a mais pessoas.

Growth Hacking não é sobre uma fórmula mágica aplicada por milhares de empresas para atingir um resultado satisfatório. Growth Hacking é sobre experimentos, tentativas, análises, erros e acertos. O que eu quero que você entenda com esse conteúdo, é que Growth Hacking é muito mais sobre marketing e pessoas do que ferramentas e tecnologia. Nem sempre a mesma técnica que funcionou para uma empresa, vai funcionar em gênero, número e grau para a sua, pois temos mercados diferentes, pessoas em diferentes estágios no ciclo de compra e objetivos diferentes em cada negócio. Mas se você tem uma única certeza, que é a de fazer crescer rapidamente e de forma sustentável a sua empresa, então o Growth Hacking certamente pode ser a solução. No Brasil já tem uma galera especializada no assunto e pode te ajudar a obter os melhores resultados utilizando essa estratégia. É o pessoal da B300. Uma empresa voltada exclusivamente para a engenharia de resultados.

B300 agência

Até a próxima!

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